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医疗器械行业发现商机比学习市场营销更重要

医疗器械行业发现商机比学习市场营销更重要

2014/08/28 12:00
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  目前,中国医疗器械市场环境还处于初级发展阶段,从产品研发到产品市场化、生活化商业机会无处不在,无论是市场空白点还是技术空白点比比皆是。该领域的迫切需求和转型升级,给了医疗器械生产和销售企业如何找准发力点的科学思考。当一个企业能够抢先进入这个市场或抓住技术空白点,往往就能获取更多先机从而取得巨大的成功。
  中国市场最可爱地方就在于它无处不在的商机,它直到目前依然是医疗器械的初级市场,加上医改导向及国家扶持医疗器械发展等政策,医疗器械被市场的迫切诉求将其推到了技术破壁的风口浪尖,是不得不驱动与发展的。中国医疗器械生产企业大多数依然处于仿制阶段,创新能力不足,技术力量薄弱,盈利水平低下,根本性的科技显现缺乏亮点等问题,大型医院对国产医疗机械就质量方面还是排斥和担心的。
  国内厂家可以根据目前医疗器械的市场特点,技术需求,就深谙中国幅员辽阔、地域之间差异性大、二三级市场基础设施不足、商业流通渠道不发达等中国特色。就市场的需求点来看,避开与跨国公司在一线市场的正面交锋,深入二三线市场,以及广大的城乡及农村腹地,可以渗透性占据可观的规模化市场,提升市场份额,扩大用户体验。与此同时,抓住需求单点的突破也能够迅速确立企业短期内的竞争优势,和行业地位。例如在产品、价格、渠道、区域、促销、生活化、可佩戴等方面只要占据一方面的优势,都有可能取得显著的成功,哪怕其他方面做得并不拔萃。
  对技术空白点方面,国家大力支持国产医疗器械的时代到来,政策引导产业发展的时代开启,这无疑对国内医疗器械企业来说是机遇,是挑战,是改革的底气。那么在这样适宜的环境中企业如何可以把握并抓住这个机遇和发展契机呢?这就需要企业自身做好迎接时代的准备和具备足够的条件。譬如,技术和质量能否领先,靠什么领先?市场需求和医院终端是否能乐意接受?也就是说国家和医院考虑的层面是不一样的。
  在这里有一个国内企业的经典案例与大家分享,国内有一个医疗器械生产企业非常睿智,他们明锐的眼光洞察力找准了市场需求并加速推进了技术革新,该企业把国外全球最先进的技术引入国内并进行国产化,充分填补了国内这一领域技术和市场空白。这个企业就是“浙江善时医疗器械有限公司”,他们把美国研究近20年、单研发费用多达一个多亿美元的“无创实时动脉血压监测”成果,全球该领域唯一尖端技术引进国内并全面进行国产孵化,同时为了提升物流配送效率,加快推进产业化进程,该公司把全球的生产基地建设在中国,极大的提升了我国医疗器械制造业水平,可以说该企业在响应国家政策方面国产化抓住了国家支持的机遇,在技术方面用领先的科技手段和国际化标准彻底打消了医院的顾虑,技术的颠覆,产品的创新,该成果使得在实时动脉血压监测能用无创的技术来达到有创的效果,市场需求迫切,科技发展也带来了可喜的业绩,该企业前半年销售额就突破亿元人民币。该案例可以说向行业证明了这家企业在医疗器械领域中名副其实的是一匹黑马,他们的飞越是因为牢牢抓住了市场的空白点和技术缺位,同时又加上国家政策的扶持,这一切成为了他迅速发展的核心。这就说明了发现机会比学习市场市场营销更重要。
  但这并不是说不要学习市场营销知识,而是说当处在一个机会处处有,只需浅留心的时代,抢占机会才是赢的捷径。市场处于初级阶段的时候,发现并把握机会比以后的努力和营销更重要,也就是只要你找准了发展的方向,同样也会飞越起来。对于任何企业而言,最好的竞争就是没有竞争。市场并不是一块铁板,看似成熟的市场,里面也一定有机会,看似强大的对手,其自身也有破绽和软肋。关键就在于能否发现机会。
  综述而言可以肯定行业中发现机会比学习市场营销更重要,企业很少有不想成为黑马的,而在中国医疗器械行业也是最有机会成为黑马的。关键在于企业是否有一双火眼金睛能看到那个需求点,一跃成为黑马。机会只会青睐那些有准备的企业,否则即使发现了机会也抓不住,甚至为人作嫁的情况也屡见不鲜。机会永远属于少数人,这次国家扶持政策同样也是属于少数企业的,譬如上海联影、善时医疗等,但这两个企业发展把握的机遇点不尽相同,联影抓的是市场空白点和国家政策,善时抓的是技术空白点同时赶上了国家政策。